Katz jól használható tanácsokat ad azoknak, akik üzleti tárgyalásokat szeretnének folytatni magyar üzletfelekkel – akár multicégek alkalmazottairól, akár kisebb vállalkozások tulajdonosairól legyen szó. A szerző szerint bennünk, magyarokban még élénken él az Osztrák–Magyar Monarchia gazdasági és politikai súlyának emléke, és nagyon büszkék vagyunk az országunkra. Nagyon fontos számunkra a bizalom az üzleti kapcsolatban, ám ha ez valakivel kialakul a másik oldalon, az Katz szerint nem feltétlenül jelenti azt, hogy akárkivel leülünk tárgyalni, akit a partnercég ezután küld. Az üzleti kapcsolatok nem cégek, hanem emberek között jönnek létre, és ettől gyakran igen nehezen tudnak a magyar felek elvonatkoztatni.
Ahhoz, hogy egy ilyen közeli kapcsolat kialakuljon, a magyar tárgyalópartner Katz szerint igen gyakran akár kínos kérdéseket is feltesz olyan személyes dolgokról, amelyek egyébként nem tartoznának rá. Ugyanezt viszont saját magával szemben sem veszi zokon, gyakran történik meg, hogy olyan dolgokról mesél a külföldi tárgyalópartnernek, ami például angolszász területeken kifejezetten a privát szférába tartozik. Ez azonban nem feltétlenül jár együtt azzal, hogy fontos üzleti információt is ilyen könnyen megosztanának az üzletfelekkel.
Egy hazánkban élő skót ingatlanbróker, David Johnston is ezt erősíti meg, akinek tapasztalatai többé-kevésbé egybecsengenek a könyv megállapításaival. David szerint „az öt év, amit Budapesten eltöltöttem, és a négy év, amit az Egyesült Királyságban, nem is lehetne különbözőbb. Skóciában a versenytársaknál hasonló pozícióban dolgozó ügynökökkel nagyon jó barátságban voltunk, hetente összejártunk munkán kívül is. Ha találkoztunk, megosztottuk egymással a piaci információkat. Ennek pont az ellenkezője van Magyarországon, és nem feltétlenül azért, mert a magyarok nem szívesen adnak információt, hanem mert a piac sokkal agresszívabb. Itt az információ a király, és ha neked üzlet származik belőle, akkor miért mondanád el a tippet pont a versenytársaknak? Azt is tapasztaltam viszont, hogy a megbeszélések előtti üdvözlés is teljesen máshogy van itt, mint nálunk. Angliában udvarias, és teljesen normális először a „Hogy vagy?” kérdés, és az a szokás, hogy ha a világ össze is dől körülötted, a válasz erre mindenképpen „Köszönöm jól, és te?”, és kész. Magyarországon viszont ha megkérdezed valakitől, hogy hogy van, meglepően őszinte vallomásokra lehet számítani, hogy jelenleg hogy áll az életük a várakozásaikhoz képest, hogy vannak a rokonaik, ami egyébként nem rossz, csak túl személyes. Én nagyon élvezem a magyarok személyiségének ezt a két oldalát, jelesül hogy az üzletben csak a teljesítményre fókuszálnak, viszont aki a megbeszélésen hangosan és szigorúan védte a saját érdekeit, egy egyszerű kérdésre azonnal hajlandó veled megosztani, hogy mi történt a hétvégén a legközelebbi rokonaival.”
2013. 05. 31. (XVII/22)
